مدیریت فروش با نام لاتین sales management یکی از رشته های مدیریت و کسب و کار محسوب می شود که تمامی فعالیت های آن در راستای افرایش بازدهی یک شرکت و یا سازمان می باشد. در واقع مدیریت فروش، وظیفه تشکیل تیم فروش و در نهایت اداره و مدیریت تیم فروش را برعهده دارد. همچنین بالا بردن میزان فروش کالا و یا خدمات از دیگر وظایف اصلی مدیریت فروش می باشد.
مدیریت فروش از اهمیت بسیار بالایی در پیشرفت کسب و کارها، برخوردار است؛ چرا که با مدیریت صحیح فروش محصولات و خدمات گوناگون، شرکت و سازمان مورد نظر می تواند به ماکسیمم میزان سود خالص خود برسند.
به طور کلی مدیریت فروش، به چگونگی اداره و مدیریت فروش محصولات و خدمات یک شرکت، گفته می شود که مجموعه ای از فعالیت ها نظیر برنامه ریزی، اجرا، کنترل میزان فروش، آموزش به کارکنان بخش فروش، ایجاد انگیزش برای کار در اعضای تیم، ارزیابی و بررسی کارکنان و… را در بر می گیرد. که به صورت کامل در دوره مدیریت فروش به آموزش مبانی فروش و موارد فوق میپردازیم و در انتهای دوره آموزشی به شما مدرک معتبر مجتمع فنی نیاوران تعلق میگیرد
هر کسب و کار و سازمانی باید به مدیریت فروش که یکی از ارکان اصلی فروش محسوب می شود، توجه کافی داشته باشد؛ چرا که فروش محصولات و خدمات سازمان مورد نظر است که می تواند سود آوری و عملکرد را بهبود بخشد.
در ادامه سعی داریم مدیریت فروش را از جوانب گوناگون مورد بررسی و ارزیابی قرار دهیم و به سوالاتی نظیر: مدیر فروش کیست؟ فرایندهای مدیریت فروش چیست؟ و…. پاسخ دهیم. با ما تا پایان مطلب همراه ما باشید…
مدیر فروش کیست؟
آنچه در این مطلب می خوانید:
برخلاف باور بسیاری از افراد مدیر فروش، صرفا شخصی نیست که به صورت مستقیم با مخاطب در ارتباط باشد و عملیات فروش را انجام دهد؛ بلکه مدیر فروش به فردی گفته می شود که وظیفه ایجاد یک تیم فروش و در نهایت رهبری و مدیریت تیم فروش را برعهده دارد.
مدیر فروش با نام لاتین sales manager به طور کامل سازمان، کالا و بازار را می شناسد و با مفاهیم فروش، مدیریت تیم، نیازهای بازار، هدف گذاری و… آشنایی کامل دارد. از این رو می تواند وظیفه هدایت تیم فروش را بر عهده بگیرد و با تعیین اهداف کوتاه مدت و بلند مدت برای اعضای تیم، سازمان را در راستای رسیدن به اهداف اصلی و فروش، قرار دهد.
مدیر فروش علاوه بر اینکه بر تیم فروش نظارت کافی دارد، می تواند با مخاطبین و مشتریان به درستی ارتباط برقرار کند و با توجه به شرایط موجود در بازار، راهکارهای مناسب ارائه دهد.
مهارت های یک مدیر فروش خوب
صرفا اگر یک شخص فروشنده خوبی باشد و در تیم فروش عملکرد خوبی داشته باشد، نمی توان نتیجه گیری کرد که وی یک مدیر فروش خوب می شود، این امر همیشه صدق نمی کند!
در واقع شخصی که در نقش مدیر فروش قرار می گیرد، یاید مهارت های گوناگونی داشته باشد تا هم بتواند اعضای تیم را به خوبی مدیریت کند، هم بتواند با مشتریان ارتباط مناسب برقرار کند و هم بتواند اعضا تیم را به خوبی رهبری کند.
از این رو در این قسمت سعی داریم مهارت های یک مدیر فروش خوب و موفق که می تواند به کسب و کار در زمینه پیشرفت و رشد کمک کند را شرح داده ایم…
مهارت برقراری ارتباط
مهارت برقراری ارتباط با نام لاتین Communication skills، به مهارت ارتباط مدیر فروش با مشتریان گفته می شود. در واقع مدیر فروش در عین حال که باید به درستی با مشتریان صحبت کند و فن بیان خوبی داشته باشد، باید به خوبی به مشتریان گوش دهد، نیازها و در خواست های آن ها را بشنود و در نهایت با آن ها ارتباطی موثر در راستای بهبود شرایط و پاسخگویی به نیازهای مشتری، برقرار کند.
مهارت تحلیلی
از دیگر مهارت های مهم یک مدیر فروش می توان به مهارت های تحلیلی با نام لاتین Analytical skills اشاره کرد. در واقع یک مدیر فروش خوب باید بتواند اطلاعات گوناگون را به درستی تجزیه و تحلیل کند، اعضای تیم را برای اهداف پیش رو آماده کند، با توجه به عوامل گوناگون، به درستی محصولات را قیمت گذاری کند و حاشیه سود را به درستی تعیین کند.
مهارت آموزش
مهارت آموزش دادن به اعضای تیم، از دیگر مهارت های یک مدیر فروش خوب می باشد. در واقع در هر مرحله لازم است که مدیر فروش اطلاعات گوناگون را در اختیار اعضای تیم قرار دهد و موارد مورد نیاز را به آن ها آموزش دهد.
مهارت مدیریت بحران
مدیریت بحران با نام لاتین Crisis management، از دیگر مهارت های اساسی یک مدیر فروش موفق محسوب می شود. در واقع مدیر فروش در شرایط بحرانی باید بتواند به درستی و به دور از عواطف و احساسات تصمیم گیری کند و در تصمیم گیری های خود جوانب مختلف را در نظر بگیرد و با تکیه بر دانش و مهارت خود و همچنین تجزیه و تحلیل دیتاهای موجود، تصمیمات مختلف را در شرایط های بحرانی اتخاذ کند.
مهارت رهبری کردن
توانایی و مهارت رهبری کردن، از دیگر مهارت های یک مدیر فروش موفق می باشد. در واقع یک مدیر فروش موفق باید بتواند در عین نزدیکی با اعضا تیم، افراد را به درستی رهبری کند و بر روی مهارت های هر یک از افراد و نقشی که دارند، تمرکز داشته باشد.
مهارت انگیزه دادن
اگر اعضای یک تیم با انگیزه و روحیه مثبت در کنار یک دیگر کار کنند، تیم بهترین عملکرد خود را دارد و می تواند در راستای اهداف کلی یک سازمان قرار گیرد. دادن انگیزه و روحیه به اعضا تیم، از جمله وظایف مدیر فروش می باشد. از این رو مدیر فروش باید مهارت انگیزه دادن به اعضا تیم را داشته باشد.
تفاوت مدیریت فروش و مدیریت بازاریابی
بسیاری از افراد، تفاوتی بین مدیریت فروش و مدیریت بازاریابی قائل نمی شوند و در بسیاری از سازمان ها شاهد هستیم که یک شخص در سازمان هم نقش مدیر فروش و هم نقش مدیر بازاریابی را بر عهده گرفته است.
اما این امر کاملا نادرست است و چنین سازمان هایی، پس از گذشت زمان دچار مشکلات گوناگونی می شوند. در واقع مدیر بازاریابی، مسئولیت های گوناگونی نظیر سنجش بازار، بازار گرمی، مدیریت تیم بازاریابی، بازار سازی و… را بر عهده دارد و مدیر فروش وظایفی نظیر مدیریت تیم فروش، رفع نیازهای مشتری، آموزش اعضای تیم و… را برعهده دارد.
با توجه به توضیحاتی که داده شد، مدیریت فروش و مدیریت بازاریابی، دو رشته کاملا متفاوت از دیگر هستند که اگر هر دو نقش را یک نفر بر عهده گیرد، مشکلات بسیاری برای سازمان ها از قبیل کاهش میزان فروش و ارائه خدمات، ایجاد می شود.
فرآیندها و وظایف مدیریت فروش
به طور کلی مدیریت فروش به معنای رهبری موثر تیم در راستای دستیابی به اهداف فروش می باشد. برای دستیابی به اهداف فروش، فرآیندهایی طی می شود که در این قسمت سعی داریم به معرفی این فرآیندها بپردازیم:
برنامه ریزی
برنامه ریزی فروش، یکی از مهمترین بخش های فروش محسوب می شود؛ به طوری برنامه ریزی فروش را پایه و اساس مدیریت فروش می دانند. برنامه ریزی فروش، خود شامل چندین زیر مجموعه می شود:
- مشخص کردن اهداف
- روشن کردن اهداف برای اعضای تیم
- تعریف بازار هدف
- تجزیه و تحلیل نیازهای مشتری
- مشخص کردن استراتژی فروش
- تحقیقات بازار
- شناسایی فرصت ها
و…
همچنین لازم به ذکر است که مدیریت فروش، در راستای پیشرفت کلی یک سازمان و دستیابی سازمان به اهدافی که دارد، با سایر قسمت های دیگر سازمان نظیر مدیریت بازاریابی و همچنین توسعه محصول، همکاری دارد. و در ادامه برای پیشرفت میتواند در دوره مدیریت عالی کسب و کار یا دوره MBA برای ارتقائ سطح علمی خود شرکت کند.
سازمان دهی
زمانی می توان یک مدیریت فروش را موفق دانست که بتواند فروش را سازمان دهی کند و در نهایت به فروش کارآمد دستیابی پیدا کند. سازمان دهی فروش موارد مختلفی را نظیر استخدام افراد، تعیین نقش، تعیین مسئولیت های افراد تیم فروش و همچنین ایجاد انگیزه در اعضای تیم در برمی گیرد.
به علاوه مدیر فروش، می کوشد تا با تعیین نقش های مناسب برای افراد تیم، عملکرد کلی تیم فروش را افزایش دهد و تیم را در راستای دستیابی به اهداف سازمان قرار دهد.
پیش بینی عملکرد
از دیگر موارد اساسی مدیریت فروش، پیش بینی عملکرد فروش می باشد. در واقع مدیر فروش، می کوشد با بررسی و ارزیابی دیتاها، روند بازار و سایر موارد، عملکرد فروش را در آینده پیش بینی کند. همچنین مدیر فروش موظف است که چالش ها و شکاف های موجود را شناسایی کند و با در نظر گیری اقدامات و استراتژی مناسب، مسیر را برای فروش هموار سازد.
انجام فرآیند فروش
به طور کلی مدیر فروش با در دست داشتن اطلاعات کافی، چرخه فروش را به چندین مرحله تقسیم می کند. سپس نقاط عطف را مشخص می کنند و در نهایت امکانات لازم که شامل آموزش به اعضای تیم و ابزارهای مختلف می شود را در دسترس اعضای تیم فروش قرار می دهد تا با ساده تر شدن گردش کار و بهبود ارتباط با مشتریان، تمامی مراحل با موفقیت پشت سر گذاشته می شوند.
ایجاد انگیزه در اعضای تیم
برای اینکه اعضای یک تیم بتوانند در بالاترین سطح عملکرد خود قرار گیرند و به تمامی اهداف فروش دستیابی پیدا کنند، نیازمند مشوق و ایجاد انگیزه هستند. مدیر فروش با استفاده از استراتژی های مختلف برای ایجاد انگیزه در اعضای تیم می تواند نوعی روحیه رقابتی سالم بین اعضای تیم ایجاد کند. از جمله موارد مشوق در مدیریت فروش می توان به پاداش دادن به اعضای تیم اشاره کرد.
مزایای مدیریت فروش
به طور کلی مدیریت فروش، به رشد یک سازمان و یا شرکت، کمک بسیار بزرگی می کند و می تواند سازمان را در راستای دستیابی به اهداف فروش، ارتقا دهد. در ادامه سعی داریم مزایای مدیریت فروش در سازمان ها را مورد بررسی و ارزیابی قرار دهیم. با ما همراه باشید…
افزایش میزان سود دهی
به طور کلی مدیریت فروش و رشد کسب و کار، رابطه مستقیم با یک دیگر دارند. در واقع مدیریت فروش می تواند با برنامه ریزی، در نظر گیری استراتژی مناسب و سایر موارد، مشتریان مورد نظر را وارد کسب و کار کند و مشتریان را به مشتریان بالقوه تبدیل کند. نتیجه این کار، افزایش میزان سود دهی سازمان و یا شرکت مورد نظر می باشد.
گسترش بازار
از دیگر مزایای مدیریت فروش، گسترش بازار می باشد. با توجه به رقابتی شدن بازارهای مختلف، مدیریت فروش می تواند با تحقیقات بازار، استراتژی فروش مناسب را تعیین کند و در نهایت تعداد مشتریان ورودی را افزایش دهد. پس از افزایش تعداد ورودی های سازمان، مدیریت فروش می کوشد تا مشتریان جدید را به مشتریان ثابت تبدیل کند.
اخذ رضایت مشتری
مدیر فروش و تیم فروش، بر روی نیازهای مشتری تمرکز دارند و می کوشند که با استفاده از استراتژی های مناسب، نیازها و چالش های مشتریان برطرف کنند و در نهایت رضایت مشتریان را اتحاذ کنند.
مدیریت منابع و اولویت بندی
از دیگر مزایای مدیریت فروش می توان به مدیریت منابع گوناگون نظیر، منابع مالی، مدیریت منابع انسانی، زمان و… در راستای رسیدن به اهداف سازمان، اشاره کرد. در واقع مدیر فروش پس از بررسی منابع یک سازمان، اولویت بندی هایی انجام می دهد که این امر منجر به تمرکز تیم فروش بر روی افزایش میزان فروش و در نهایت رشد کلی یک سازمان می باشد.
ارزیابی میزان رشد و عملکرد
در انتها، مدیریت فروش می کوشد تا با استفاده از KPI یا همان شاخص کلیدی عملکرد، میزان رشد و عملکرد را بررسی و ارزیابی کند، نقاط قوت و ضعف را شناسایی کند و در نهایت در راستای بهبود نقاط ضعف و تقویت نقاط قوت از راهکارهای مناسب استفاده کند.
